Bancassurance từ công việc áp lực nay bỗng hóa nhẹ nhàng trong mắt các banker

Bancassurance từ áp lực bỗng hóa nhẹ lương cao

Việc các ngân hàng hợp tác với công ty bảo hiểm để phân phối các loại sản phẩm bảo hiểm (bancassurance – banca) đã trở nên khá sôi động trong nhiều năm trở lại đây. Từng có thời gian, đây là áp lực chỉ tiêu (KPI) của nhân viên nhà băng. Tuy nhiên, giờ đây trong bối cảnh “hết room” tín dụng, bảo hiểm không còn là một KPI nữa mà nó đã trở thành nguồn thu nhập chính của không ít nhân sự ngân hàng.

Chị Trần Thị Tuyết, một giao dịch viên ngân hàng tại TP.HCM cho biết, trước đây việc đi bán bảo hiểm đúng là một áp lực đối với chị. Vì thứ nhất đó là một sản phẩm mới đối với cả khách hàng và nhân viên ngân hàng. Bancassurance cũng rất khác so với các sản phẩm tín dụng, thẻ, hay các sản phẩm truyền thống mà chị thường có nhiệm vụ kinh doanh tại ngân hàng. Thứ hai, việc liên tục áp chỉ tiêu đối với loại mặt hàng mới này khiến cho gánh nặng của chị cũng phần nào lớn hơn. Tuy nhiên, trong mùa “cạn room” như hiện tại, việc bán bảo hiểm nay đã trở thành thu nhập chính của chị.

“Bảo hiểm không giống với cho vay hay thẻ tín dụng, sale khó hơn rất nhiều. Vì bạn nghĩ xem có ai đến ngân hàng để mua bảo hiểm bao giờ đâu. Ban đầu bán bảo hiểm cũng áp lực lắm, vì mình vốn không phải xuất phát từ chuyên ngành bảo hiểm, đã thế còn có KPI nữa. Công ty cũng có mở lớp đào tạo, rồi phải tự tìm tòi thêm, mất khoảng 7-8 tháng thì mình mới có được hợp đồng bảo hiểm đầu tiên. Thời gian đầu áp lực là thế, mà sau này dần dần cũng quen. Như từ lúc hết room đến giờ, đây dường như là nguồn thu nhập chính của mình”, chị Tuyết chia sẻ.

Anh Nguyễn Tiến Đạt, một trưởng phòng tín dụng cho biết, từ đầu năm đến nay phòng anh lương thưởng cũng chủ yếu đến từ hoạt động bancassurance. Các bạn nhân viên sau một khoảng thời gian được rèn luyện nay đã cảm thấy việc bán bảo hiểm không còn quá áp lực. Gần đây, khi room cho vay không còn nhiều, đội ngũ của anh còn “toàn tâm toàn ý” vào hoạt động bảo hiểm.

“Bảo hiểm và tín dụng mỗi cái có ưu điểm và nhược điểm riêng. Như tín dụng thì gần như mình không phải đi tìm khách vì cái này phần lớn là nhu cầu của họ, thu nhập cũng ổn định. Tuy nhiên, tín dụng lại phụ thuộc vào room cho vay và chất lượng hồ sơ khách hàng. Còn bảo hiểm, lúc nào cũng bán được, không bị giới hạn, biên lợi nhuận cao hơn so với tín dụng, song nó lại mất nhiều thời gian để tìm khách rồi bán được sản phẩm hơn. Có thể lúc mới bắt đầu thì bán bảo hiểm sẽ khó, nhưng từ từ cũng quen thôi, như phòng mình từ đầu năm đến giờ lương thưởng cũng chủ yếu từ bancassurance” – anh Đạt nói.

Việc triển khai hoạt động bancassurance trong giai đoạn đầu có phần khó khăn hơn đối với các nhân viên ngân hàng. Tuy nhiên, đối với các nhân sự chuyển từ lĩnh vực bảo hiểm sang, việc cùng lúc chạy chỉ tiêu tín dụng và bán bảo hiểm có phần nhẹ nhàng hơn.

“Mình chuyển từ bảo hiểm sang ngân hàng hồi đầu năm 2018. Lúc nhận việc thì có các KPI sale tín dụng, thẻ, và cả bảo hiểm. Tín dụng thì việc cũng đơn giản, bảo hiểm do đã quen ở môi trường cũ rồi nên mình cũng không gặp khó khăn, thậm chí là có phần dễ hơn. Ở công ty trước, mình phải xây dựng dữ liệu khách hàng, còn ở ngân hàng thì mình được tiếp cận những khách hàng tốt hơn. Cá nhân mình đánh giá là thu nhập bán bảo hiểm tại ngân hàng không cao bằng so với làm việc tại công ty bảo hiểm, nhưng cái được là nó ổn định hơn”, chị Võ Thanh Tú – hiện là chuyên viên khách hàng cá nhân chia sẻ.

Chị Đào Thanh Tâm, trưởng bộ phận nhân sự một ngân hàng cũng cho biết, vài năm gần đây không ít nhân viên bảo hiểm đã chuyển sang tham gia tại nhiều bộ phận của ngân hàng. Đối với các vị trí front office (tiền sảnh) như sale hay tín dụng thì phần lớn có kết quả khá tốt, đạt chỉ tiêu. Với mảng bancassurance các cựu nhân viên bảo hiểm này không chỉ đóng vai trò bán hàng mà còn là người chia sẻ, dẫn dắt đội ngũ đi lên.

Nhân viên bảo hiểm nhảy việc sang ngân hàng có thể góp phần nâng cao chất lượng tư vấn bancassurance

Theo chuyên gia kinh tế Trần Nguyên Đán, Đại học Kinh tế TP.HCM, ngân hàng có thu nhập chính và thu nhập phụ.

Trong đó, thu nhập chính chủ yếu đến từ hoạt động cho vay. Nếu ngân hàng muốn tăng nguồn thu chính thì phải được nâng room tín dụng. Bên cạnh đó, các nhà băng còn phải đảm bảo hệ số an toàn vốn, bắt buộc họ phải tăng vốn để đảm bảo an toàn. Điều này khiến họ khó lòng tăng được ROE (Lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu).

“Từ đó, các nhà băng phải phát triển nguồn thu phụ. Trong đó, nguồn đem lại thu nhập nhiều nhất cho các ngân hàng là bảo hiểm nhân thọ. Hoa hồng cho việc bán bảo hiểm nhân thọ có thể lên đến trên 100%, bán 1.000 tỷ các ngân hàng có thể lãi 1.000 tỷ. Vì thế họ mới đẩy KPI ồ ạt như vậy. Tuy nhiên, chất lượng tư vấn tại các ngân hàng lại là câu chuyện khác”, ông Đán nhận định.

Về việc các nhân viên bảo hiểm “nhảy việc” sang ngân hàng, ở các công ty bảo hiểm có 2 lực lượng là nhóm thường trực và đại lý.

Đối với các trường hợp nhân viên thuộc biên chế công ty bảo hiểm được cử sang làm việc tại ngân hàng, việc đào tạo sẽ thuộc về trách nhiệm của công ty bảo hiểm, chất lượng đào tạo cũng sẽ khá tốt, vì chất lượng của một nhân viên tư vấn ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số.

Trong trường hợp nhân viên tư vấn bảo hiểm thuộc ngân hàng, trách nhiệm đào tạo sẽ thuộc về các nhà băng. Hầu hết đơn vị này đều có trung tâm đào tạo, song phần lớn chỉ mới đào tạo về kiến thức bảo hiểm, về kỹ năng thì vẫn còn là một dấu hỏi lớn.

Nhìn chung, về kiến thức nền, chuyên viên tư vấn bảo hiểm tại ngân hàng khá hơn rất nhiều so với mặt bằng chung vì họ được đào tạo về chuyên ngành tài chính ngân hàng và đều có bằng đại học, kiến thức nền cũng rất tốt, song thứ còn thiếu kỹ năng tư vấn. Hiện nay, số lượng chuyên viên tư vấn tại các ngân hàng được tham gia đào tạo về kỹ năng là không nhiều. Việc này cũng đã dẫn đến một số hệ lụy không đáng có, ảnh hưởng đến lợi ích của khách hàng và uy tín của các nhà băng.

Nếu các đại lý chuyển sang tư vấn bancassurance, đó là một tín hiệu tốt vì các những đại lý thường là đã được đào tạo cả về kiến thức lẫn kỹ năng. Nó sẽ tốt hơn cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm của ngân hàng.