Giá đắt hơn 15%, ông chủ Việt ‘đấu trí’ giành giật đơn hàng từ đối thủ Trung Quốc

Trao đổi, đàm phán với khách hàng về sản phẩm để thuyết phục đối tác – Ảnh: N.AN

Nếu chỉ đơn thuần nhận đơn hàng giá rẻ thì không quá khó khăn nhưng sẽ phải chấp nhận lợi nhuận thấp hoặc ‘làm không công’. Với chi phí giá thành sản xuất cao hơn hẳn Trung Quốc từ 10 – 15%, doanh nghiệp Việt phải “đấu trí” để giành giật đơn hàng.

Nhiều nhà máy, doanh nghiệp nước ngoài được chuyển dịch sang Việt Nam mở ra cơ hội cho doanh nghiệp, nhưng không phải đơn hàng nào cũng “dễ xơi” vì không những đòi hỏi cao về chất lượng mà còn giá cả. 

Ông Lê Quý Khả – chủ tịch hội đồng quản trị TOMECO – người tạo dựng nên thương hiệu quạt công nghiệp TOMECO – đã chia sẻ với Tuổi Trẻ Online câu chuyện “đấu trí” để giành được đơn hàng từ đối thủ Trung Quốc.

“Sự chuyển dịch đơn hàng, nhu cầu mua linh kiện, thiết bị từ Việt Nam là có, nhưng đối tác luôn đòi hỏi đơn hàng phải vừa tốt nhất, rẻ nhất. Đó là câu chuyện vô cùng khó. Có những ông chỉ sang đây vì giá, như vậy thì hầu như là mình thua, ngành cơ khí thua rất đau” – ông Khả mở đầu khi nói về xu hướng đang được gọi là “làn sóng chuyển dịch” vào Việt Nam với một sự không mấy hồ hởi.

Bởi theo ông, để sản xuất tốt, rẻ, phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Trong khi yếu tố cơ bản là nguyên vật liệu sắt thép mình lại nhập từ Trung Quốc. 

Mà muốn sản xuất được rẻ nữa thì phải có công nghệ cao, cần đầu tư lớn, thì doanh nghiệp lại bị bó hẹp với câu chuyện, chưa thể có thị trường nhiều để đầu tư sản xuất hàng loạt. Lý do là “không thể chỉ vì một vài đơn hàng chưa chắc chắn mà vội vàng đầu tư được”.

Vốn là một kỹ sư cơ khí, ông Khả càng hiểu công nghệ của doanh nghiệp Việt Nam còn “thua” cả Trung Quốc, Thái Lan. Năng lực công nghệ của doanh nghiệp đồng đều, cũng như không có ưu thế nổi trội về công nghệ nền tảng hay bất cứ công nghệ nào đó, khi yêu cầu nền tảng công nghệ cần phải có sự tích lũy.

Ông Lê Quý Khả chia sẻ về quá trình đàm phán để thuyết phục khách hàng – Ảnh: N.K.

Với những hạn chế đó là cản trở lớn để đáp ứng được ba yêu cầu cốt yếu của khách hàng là ba chữ Q-C-D (Quality-Costs-Deliᴠerу), tức là chất lượng – chi phí giá thành và cung ứng, nghĩa là giao hàng đúng hẹn. 

Theo ông Khả, rất khó để tìm được doanh nghiệp Việt Nam xuất sắc cả ba tiêu chí trên, bởi những doanh nghiệp đạt về chất lượng thì giá cả lại không đảm bảo và thời gian giao hàng không thuận lợi.

Dẫn chứng, một đối tác đến từ Anh đặt hàng, sau khi nghe báo giá thì họ kết luận “đắt hơn Trung Quốc” nên yêu cầu phải cải thiện. 

“Tôi đặt vấn đề với họ, nếu không đắt hơn Trung Quốc thì lấy gì rẻ hơn Trung Quốc?” – ông hỏi đối tác và tự trả lời rằng: “Rẻ hơn thì chúng tôi chỉ có giảm lợi nhuận, ăn ít đi, vì vật tư mua từ Trung Quốc, chẳng nhẽ họ bán cho tôi rẻ hơn, chưa kể vận chuyển? 

Họ đầu tư máy móc công nghệ từ trước giờ đã khấu hao, công nhân tay nghề cao hơn, làm việc năng suất hơn, chưa kể chính sách hỗ trợ của họ tốt hơn, đất đai rẻ hơn, tài chính cũng rẻ hơn, nguyên vật liệu thì lại sẵn có, họ là công xưởng sản xuất”.

Tính toán với đối tác, ông Khả nói hiện nay giá thành do doanh nghiệp Việt Nam sản xuất đang cao hơn 15%, gồm cả chi phí và lợi nhuận là 5%. Vì vậy dù “nhịn ăn” thì sản phẩm của Việt Nam vẫn cao hơn của Trung Quốc 10%, nên để thuyết phục khách hàng chấp thuận, đó là lấy “sự tử tế” ra để đảm bảo, dù chấp nhận có khách hàng “lắc đầu” không hợp tác.

Qua nhiều năm kinh nghiệm làm việc với nhiều bạn hàng, đối tác, ông Khả nói Trung Quốc có nhiều lợi thế nhưng có một kẽ hở có thể khai thác được, đó là số lượng, chất lượng hàng hóa không ổn định. Trong khi đó, doanh nghiệp Việt Nam sẽ chăm chút đơn hàng, sự ổn định chất lượng và “đặt hàng Việt Nam như mua một cái bảo hiểm”.

Thêm nữa, theo ông Khả, sự đầu tư vào năng lực công nghệ của một số doanh nghiệp Việt Nam cũng tạo nên thế mạnh riêng, đưa ra giải pháp tốt và chinh phục được khách hàng. 

Tại TOMECO, một đối tác Thái Lan đặt mua trục với yêu cầu độ bền và chịu nhiệt cao. Do có đội ngũ kỹ sư riêng, công ty đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm theo yêu cầu khách hàng, nhưng dù đưa sản phẩm có giá thành đắt hơn nhưng vẫn thuyết phục được khách hàng.

“Đối tác biết mua của Trung Quốc rẻ hơn, nhưng sản phẩm của chúng tôi có giá trị gia tăng khác, có thể tiết kiệm điện, khách hàng được tư vấn về sử dụng phù hợp. 

Để có sản phẩm chịu nhiệt cao, nhiều năm chúng tôi đầu tư nghiên cứu và thiết kế sản phẩm. Lực lượng kỹ sư của chúng tôi hiểu chân tơ kẽ tóc cái quạt, nên khi khách yêu cầu riêng chúng tôi có thể nghiên cứu thiết kế để đáp ứng, vì cái gốc vẫn phải là công nghệ” – ông Khả nói.