Lời tâm sự của cựu trưởng phòng ngân hàng: Ở ngân hàng cũng bán bảo hiểm, tại sao không chuyển hẳn làm bảo hiểm chuyên nghiệp?

Trong những năm gần đây, xu hướng bancassurance (bán bảo hiểm qua ngân hàng) phát triển mạnh mẽ khi hàng loạt ngân hàng ký kết thỏa thuận độc quyền với các hãng bảo hiểm lớn. Các nhân viên ngân hàng ngày nay không chỉ huy động tiền gửi, cho vay, bán trái phiếu mà còn có thêm chỉ tiêu bán bảo hiểm. Có không ít chuyên viên ngân hàng, sau khi bán bảo hiểm lại bất ngờ nhận ra đó là cơ hội mới, quyết định đổi nghề.

Anh Trần Hoài Phong (37 tuổi, TP.HCM) là một trong những người trong xu hướng đó. Trước khi chuyển sang làm bảo hiểm, anh Phong đang là trưởng phòng phụ trách về ngân quỹ, đã có hơn 10 năm gắn bó ngành ngân hàng.

Cựu banker chia sẻ, hồi mới ra trường, ngân hàng là ngành rất “hot”, rất khó để vào và lương thưởng rất hấp dẫn so với mặt bằng chung. Với tấm bằng đại học trường luật và kinh tế, anh được làm việc ở mảng pháp chế, nhân sự và ứng dụng những kiến thức được học để phát triển tại ngân hàng.

“Hơn 10 năm gắn bó, khi quyết định nghỉ việc để chuyển sang bảo hiểm, sếp tại ngân hàng có khuyên mình ở lại và đề xuất lên chức vụ cao hơn. Tuy nhiên, tôi vẫn từ chối vì biết đó là thời điểm chín muồi để bước sang một lĩnh vực mới, môi trường mới. Thật ra, cái duyên với bảo hiểm bắt đầu ngay từ khi làm ngân hàng, mặc dù không phải chuyên về sale nhưng cũng tham gia bán Bancassurance”, anh Phong kể.

Tuy làm ở bộ phận back office nhưng cựu banker vẫn bán hàng rất tốt, thậm chí có doanh số dẫn đầu, vượt qua các chuyên viên sale dù không có data khách hàng, cũng không có công cụ như “bán bia kèm lạc” như các bạn làm tín dụng. “Mình bán bằng con đường đúng nghĩa bảo hiểm, bán thực chất theo đúng nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy, mình nghĩ đằng nào cũng ở ngân hàng bán bảo hiểm thì sao mình không bán bảo hiểm một cách chuyên nghiệp hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn”.

Anh Phong cũng chia sẻ, quyết định đổi nghề là bởi thấy thời điểm chín muồi của ngành bảo hiểm. Thị trường hiện tại đã rất khác so với 20 năm trước khi có mới chỉ 10-11% dân số cả nước tham gia bảo hiểm, thị trường đang rất nóng và cần một thế hệ tư vấn viên trẻ, có trình độ, kiến thức để phát triển, thay thế đội ngũ tư vấn viên cũ. “Đó không chỉ là cơ hội nghề nghiệp có thu nhập tốt hơn mà còn mang ý nghĩa nhân văn, mình thực sự muốn chăm sóc khách hàng tốt hơn, mang lại hình ảnh tốt hơn cho bảo hiểm”.

“Hồi còn ở Eximbank, nhiều đồng nghiệp cũng thắc mắc, mình làm hành chính, nhân sự, ngân quỹ, làm từ 6h30 sáng đến 20h mới về nhưng không thấy bán bảo hiểm, không đi ra ngoài mà vẫn có doanh thu, thậm chí còn dẫn đầu”, anh tâm sự.

Trên thực tế, những khách hàng mà anh khai thác được đều không từ data khách hàng của ngân hàng. Ban đêm đi làm về, anh lục điện thoại ra, có khoảng 1.000 người bạn thì chỉ có khoảng 200 người là thân thiết, quen biết. Sau đó anh bắt đầu gửi mail, zalo, facebook, thậm chí gửi bưu điện. Có những người đặc biệt, anh viết thư tay, dài 4-5 trang về quyền lợi, minh họa về bảo hiểm, thậm chí còn làm thơ gửi cho thầy cũ, tư vấn quyền lợi bảo hiểm. Data khách hàng xung quanh không bao giờ cạn, có thể kết bạn thêm với bạn của bạn. Còn đối với offline, cựu banker chia sẻ có thể bán cho hàng xóm, ghé chợ mua đồ thì tư vấn luôn.

Đó là bước đầu tiếp cận khách hàng, anh Phong cũng tỉ mỉ trong việc tư vấn. Chẳng hạn, thay vì phát tờ rơi, thông thường sẽ bị từ chối ngay từ đầu, anh đầu tư mua thêm các túi clear để đựng tờ rơi rồi phát cho mọi người. “Nếu phát tờ rơi không thì họ sẽ không lấy hoặc lấy thì cũng vứt, nhưng nhiều người sẽ lấy túi clear để có thể đựng giấy tờ, đựng tiền, ….Họ nhận túi, tài liệu đã là một khởi đầu tốt. Mình không năn nỉ, ép buộc, khách hàng sẽ có thiện cảm”.

Từng làm việc ở ngân hàng, anh Phong cho rằng, hiện các chuyên viên sale đa số không tư vấn thực chất, chủ yếu “bán bia kèm lạc”, bán bảo hiểm kèm các sản phẩm khác của ngân hàng. Kênh Banca sẽ là xu hướng và thị phần sẽ ngày càng to lên vì hệ thống ngân hàng rất lớn, data khách hàng của ngân hàng cũng rất khổng lồ. Tuy nhiên, kênh Banca sẽ khó có thể theo kịp kênh đại lý về mặt phục vụ, tư vấn chuyên nghiệp. “Kênh Banca đang có hình ảnh bán bia kèm lạc, không tư vấn đầy đủ cho khách hàng, cũng không chăm sóc kỹ như kênh đại lý. Chẳng hạn, khi khách hàng gặp sự cố như nằm viện, kênh Banca sẽ yêu cầu mang hồ sơ đến ngân hàng thì họ mới làm, còn đại lý thì có thể cho người đến tận nơi”.

Ngoài ra, sự khác biệt giữa một chuyên viên ngân hàng bán bảo hiểm và một tư vấn viên bảo hiểm kênh đại lý là khá lớn. Hiện nay các ngân hàng ký hợp đồng với đối tác bảo hiểm thường chỉ 5-10 năm, sau thời gian đó họ có thể lại đổi đối tác, nhân viên ngân hàng thì hầu hết bán bảo hiểm theo KPI, không thực sự hiểu sâu về sản phẩm. Dường như kênh Banca đang duy trì hướng đi tạm thời, không ai nghĩ đến việc sẽ gắn bó lâu dài với bán bảo hiểm, họ thường chỉ làm cho đủ chỉ tiêu. Trong khi đó, với các tư vấn viên kênh đại lý, bảo hiểm là cả một sự nghiệp.

Vì muốn theo đuổi việc bán bảo hiểm chuyên nghiệp, tháng 7/2020, anh Phong chính thức nghỉ việc ngân hàng và chuyển sang làm lại Prudential. Chỉ sau 45 ngày gia nhập, cựu banker đã có thành tích đáng nể khi đạt danh hiệu MDRT. Sau đó, anh đạt Pru Elite kim cương, từng đạt top 10 tư vấn viên mới có doanh số cao nhất toàn quốc tháng 7 và tháng 8 năm 2020. Thu nhập cũng gấp 3-5 lần so với khi làm ngân hàng.

Anh Trần Hoài Phong cho rằng, một thực tế đang diễn ra là không chỉ anh mà nhiều nhân viên ngân hàng khác cũng đang chuyển sang làm bảo hiểm và có thành công nhất định. Hiện tượng di cư từ ngân hàng sang bảo hiểm đang tăng vì họ thấy cơ hội tốt hơn vì làm ở ngân hàng cũng khá áp lực và phải chịu nhiều rủi ro nhưng thu nhập chưa tương xứng. Với bảo hiểm, thu nhập 50-100 triệu là không khó, nằm trong tay những nhân viên ngân hàng vì họ có trình độ và khả năng chịu đựng, độ lì đòn được rèn luyện trong những tháng năm ở ngân hàng. Tất nhiên, điều này còn phụ thuộc vào tố chất và sự kiên nhẫn của từng người, không phải ai chuyển từ ngân hàng sang làm bảo hiểm cũng đều thành công.

Những người muốn chuyển từ ngân hàng sang làm bảo hiểm cũng cần chuẩn bị trước những khó khăn có thể phải đối mặt, trong đó lớn nhất là sự phản đối của gia đình, người thân. “Nhiều người nói ngành đó xấu lắm, làm kiểu đa cấp. Những người không đủ cơ duyên với ngành hầu hết là do không vượt qua được áp lực ngăn cản của người thân, thậm chí chính bản thân họ cũng cho rằng ngành bảo hiểm không ‘sang’”. Hơn nữa là kế hoạch phát triển khách hàng, nhiều tư vấn viên sau khi khai thác hết các mối quan hệ thân thiết rồi thì lạc lõng, không tìm được khách hàng mới và nghĩ đến chuyện bỏ khỏi ngành.

Trong khi đó, nghề bảo hiểm cần sự kiên nhẫn, giống như đi câu cá, nhiều khi cả năm trời mình không làm được nhưng đến ngày đầu tiên của năm thứ 2, những khách hàng mà mình đã “gieo” trước đó sẽ “nảy mầm”, gọi điện cho mình để ký hợp đồng. Điều quan trọng là hãy tư vấn một cách vô tư, tận tâm với khách hàng.

Bài 2: Chiến lược khai thác “thị trường lạnh”: Những khách hàng có tâm lý bài xích bảo hiểm lại chính là cơ hội cho các tư vấn viên